卖方卖方谈判计划

一、谈判背景：

我公司今年由于将目标定位于中国南方市场，计划销售额提高60%~70%，所以在中国商品网上发布了一条信息，希望寻求南方城市的合作伙伴。我方于今年1月1日接到中国绿城外贸有限公司的电子邮件，称他们在中国商品网上看到了我公司发布的信息，并且进行了询价，我方做出相应的报价，对方觉得价格稍高，不过决定还是到越南和我们当面谈判。

二、对双方优劣势的分析

（一）对卖方形势的分析

优势：1.市场广阔。水果类速食产品在中国受到越来越多人的喜爱，而且消费群体多为白领，购买力强； 2.买方在广西销售渠道广泛，信誉良好，有一定的品牌号召力。

劣势：1.买方对越南水果类速食产品需求量比较大，但资金方面我方无法做出判断。2.买方公司成立相对卖方较晚，对相应市场了解不够。

（二）对买方形势的分析

优势：1.我方是水果类速食产品在越南规模较大的生产企业，拥有自己的水果种植园，品质上乘，而且直接交易，交易成本低；2.其次我方采用欧洲先进技术精制而成。我方产品很适合亚洲人群的口味，在中国市场具有较大发展潜力；3.运输成本和劳动力成本相对较低，所以价格便宜，在相关市场中竞争力大；。

劣势：1.我国国内相关产品竞争激烈，今年越南水果类速食产品产量将达60万吨，国内市场供过于求，急需寻找国外市场扩大咖啡出口。2.国内水果类速食产品生产商的不正当竞争，导致越南国内市场价格紊乱，国内竞争压力大。 3.对方与我国的其他厂商也有一定的贸易往来，有可能选择其他公司合作。

三、谈判目标

（一）关于咖啡质量的要求

以现有产品质量为标准进行交易。

（二）关于数量的目标

最低目标------4800箱 约32000kg （按市场价交易，没有折扣） 可以接受------5500箱 约35750kg (按照越南国内市场批发价交易) 最高目标------6500箱 约41600kg （在批发价基础上再打九五折）

（三）关于包装的目标

运输包装------单件运输包装 袋装 材料为塑料（可提供包装纸箱） 销售包装------按已有商品包装

（四）关于价格条款

1、报价

（1）品名：咖啡

（2）数量：最低目标------4800箱 约32000kg

可以接受------5500箱 约35750kg 最高目标------6500箱 约41600kg

（3）金额： 1.最低限度目标：USD 24/箱

2.可以接受的目标：USD 26/箱 3.最高期望目标：USD 28/箱

（4）价格术语：我方贸易术语最优采用CIF，该术语对我方来说比较方便；期待目标是CFR，我方负责保险；最低是FOB 2、计价方式 (1)价格核算

策略：“筑高台”策略为主，喊价高 (2）关于计价货币和交货货币

由于越南国家银行（央行）网站在2012年12月11日公布了新的越南盾对美元官方汇率，其中中间价从10日的18932越南盾兑换1美元调整为12日的20713越南盾兑换1美元。我方倾向选择从现在到收汇这段时间内汇价比较稳定并且有上升趋势的货币，买方本国货币人民币是硬币，因此我方希望按照人民币来计价。

策略：为达到目标，我方用声东击西法可以先提出以美元计价，若对手不答应，我方就假装做出让步以人民币计价。

除此之外，准备随机战略：“制造僵局”，提醒对手我方并不处于弱势 3作价方法

作为国内重要的速食咖啡生产企业，我方对相关市场行情比较了解，价格在短期内不会出现太大波动，所以我方希望采用固定作价方法。如果对手不同意，则与计价货币和交货货币挂钩，以达成一个在整体上比较合理的交易条件。

（五）运输方式

我方希望用CIF术语进行成交，这样对于我方操作运输保险等比较方便，而

且按照CIF术语成交，我方将采用越南飞鹏船务公司的班轮和航线，因为该公司对中越贸易航线比较熟悉，在中国也有经营业务，能够获得对手的信任，对于我方与飞鹏船务公司建立长期良好合作关系也有益处。对于运输条款，我方希望达成的协议如下：

1、以防城港为目的地，航运时间为，运输路线为直达航线，不转船不分装。 2、争取以CIF术语成交，所选运输公司为越南飞鹏船务公司，航线为越南下龙至中国防城港

3、在货物装船后12小时内（以买方北京时间为准）我方向买方发出通知，以便对手安排货物交接事宜

（六）保险

在按照CIF术语成交的基础上，若对手无特殊要求，我方将按照最低险别为对手保平安险，保险公司为越南远东保险公司，远东保险公司是越南首家非国有股份保险公司，信誉良好，保费加成率为10%。

替代方案：如果对手坚持用FOB贸易术语，我方可进行让步，但要以此为交换条件，要求对手采用在越南有常驻办事处或分支机构的航运公司和保险公司，或者是我方指定的航运和保险公司。

（七）关于支付条款

我方谈判条件

（1）最优目标：100%现金支付方式，并且货款预付

（2）可以接受目标：50%预付对我方是最好的方式，最好是全部货款预付，但考虑到是第一次交易，可能对方不会同意全部预付，所以在支付方面有一定的商量余地。

（八）不可抗力

我方希望按照综合式条款，由于战争、地震、水灾、暴风雨、雪灾或者其他不可抗力的原因，致使对手不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，我方对于这种不能装运或延迟装运合同货物不负有责任。我方用电报或电传通知对方，并在15日内以航空挂号信件向买方提交越南国际外贸委员会开局的证明此类事件的证明书。

四、谈判策略

（一）沟通策略

1、由双方是初次见面，所以见面我们采取握手问候方式会让人更加觉得亲切，而且由于对方来到我公司谈判，我方的实行普通的接待礼仪会使对方觉得既受到尊重，但又不会太过于显得我方太过急切。

2、 因为双方交易愿望明显，我方认为开门见山式既能够表明我们的诚意。根据我们对买方公司的了解，他们的谈判氛围比较喜欢正式、温和、友好的，我方会尽力调整配合。

3、 对于自我介绍，我方采取PPT演示的方式，既有数据又有图片，较为直观地介绍我方公司。察言观色是谈判中的重要环节，所以对对手的观察是少不了的一环。所以我方派出的谈判人员中包含观察能力比较强的，能在关键时候让对手措手不及。

4、 谈判中对对方观点的认可，不仅是尊重他人，更能拉近双方的距离。 5、 谈判中遇到双方争论的问题，这时候我们可以适当的聊聊其他的话题，转移双方注意力，让双方有个平静的过程。

6、 我们和中国同是社会主义国家，在谈判中可以打温情牌。

（二）过程策略

1、开局

首先我方表明双方合作前景良好，以平和友好的气氛开始谈判，在细节上像对手

显示出我方公司实力雄厚。形象展示、控制谈判速度是我方强调的关键。同时我方会注意探测对手虚实，搞清对手是否有意向进行长期合作，我方采取坦诚式开局策略。 2、 磋商

（1）“筑高台”策略为主，喊价高

在价格谈判阶段，一开始我们喊价要高，比我们的最高目标稍高，报价RMB20元/盒，这个价格势必遭到对手质疑，随后我方进行周密的价格解释，摆明我方产品是名牌产品，不可能和一般咖啡一样。 （2）疲劳战术

由于我方是主场作战，然而对手对越南并不熟悉，并且有时间行程上的压力，所以我方可以提议对手实地考察工厂或者邀请他们品尝咖啡产品，以此拖长行程，使对手疲劳。

（3）提醒对方彼此是一条船上的人

在意见不统一的情况下，我方可以表明这次交易对于双方今后各自的发展都有益处，尽量以大局为重，把眼光放得长远一些。 （4）随机战略：“制造僵局”

可以适当根据谈判情况制造一些小僵局，给对手施加压力。 3、 结束策略

对于结束我方认为果断是非常重要的，如果时机成熟就应该抓住机会签约，爽快的作风既可以提高效率，也能给对手留下好的印象。

五、谈判议程

（一）谈判程序

1月11日上午9:00~12:00为第一阶段，就三类我方需要几口的产品的品质、数量和包装展开洽谈。

1月11日下午2:00~6:00，为第二阶段，就产品的价格展开洽谈

1月12日上午9:00~12:00，为第三阶段，就运输与保险、支付方式开展洽谈 1月12日下午2:00~6：00为第四阶段，商定合同条文、合同签字 策略：疲劳战术

由于我方具有主场优势，所以可以适当拖延谈判时间，给对手在时间上压力

（二）谈判时间

因为我方对于咖啡的价格比较注重，所以价格条款需占的总谈判时间的2/5,运输与保险条款、支付方式条款共占总谈判时间的2/5,品质、数量、包装条款共占总谈判时间1/5。

六、地点的安排

经过双方的一致协商，对手决定到我方所在地即越南加莱省中越公司总部进行谈判。

七、谈判小组分工

卖方：安英武作为谈判队伍的领导人；吴光德和林俊武作为谈判队伍的商务人员和财务人员；

八、谈判场景布置

（一）主谈室

主谈判室为我公司总部会议中厅，较为宽大舒适，谈判桌为长方形条桌，我方座位背对正门，对手座位正对正门。 密谈室

（二）密谈室

密谈室为两间小会议厅，隔音功能较强，准备好黑板、桌子、笔记本。

（三）休息室

休息室为会议中厅旁的走廊，准备好茶点（尤其是我方相关产品）。