红罐王老吉营销分析

石小哲

2010年，红罐王老吉的销量达到120亿人民币成为全国凉茶类饮品的第一品牌。下面来分析下红罐王老吉的营销：

环境分析： 1、宏观上讲：

（1）社会文化环境上：中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心。并且随着改革开放，人们生活水平的提高，更加注重生活质量，所以对于生活中的“上火”等有关健康的问题也颇为关注。王老吉的“预防上火的饮料”能够被大众所接受。

（2）经济环境来讲，国内消费者消费能力不断提高，使得人们能够接受红罐王老吉那较高的3.5元的售价，这使得王老吉销量能不断攀升。

（3）人口环境来讲，中国是一个十三亿人口的打过，不仅对于王老吉，对于其他饮料类型来说，都是一个非常庞大的市场，有着巨大市场的潜力 2、微观上讲：

（1）王老吉和可乐、果汁等其他品种饮料有着明显的区别，而相对于菊花茶等不注重品牌宣传的产品，王老吉又有明显的优势。

（2）王老吉作为一个有100多年历史的凉茶品牌，在消费者和心目中无疑是“预防上火的饮料”的最佳选择。容易为公众所认可。 STP:

放眼整个中国饮料行业，存在着以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、还有以汇源果汁等饮料为代表的果汁饮料市场。王老吉作为一种以中药为配方的饮料，带有淡淡的中药味，从而难以在味道和体验上合其他种类的饮料竞争。于是，王老吉的生产产家加多宝集团决定错开与已经成熟和接近饱和的其他种类的饮料竞争，并利用王老吉的中药配方决定将王老吉定位于有着“降火”功能的功能性饮料，错开竞争。 王老吉的“预防上火的饮料”定位，决定了它的目标市场是有着“降火”需要的人群。中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这使得王老吉有很大的市场基础。

SWOT：

企业优势（strength）：

1、 王老吉作为一个有100多年历史的凉茶品牌，在消费者和心目中无疑是“预防上火的饮

料”的最佳选择。容易为公众所认可，有着品牌优势。

2、 “上火”的概念也在各地深入人心，消费者普遍能够接受王老吉“预防上火”的功能。 劣势（weakness）：

1、3.5元的高价格，舍得王老吉仍然不太亲民，与可乐等其他饮料相比，成本呈劣势。 2、功能性饮料，作用单一，无法兼顾在口味上的要求，除了有“降火”需求的时候，日常难以吸引消费者购买。 机会（opportunity）：

1、 湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等各式餐饮场所增加，王老吉“预防上火”的功能更

有发挥的空间。

2、 人们经济水平提高，对生活质量要求提高，对着王老吉这一某种程度有利于健康的饮料

来讲，带来了大量的需求量。 威胁（threats）

1、 凉茶类功能型饮料竞争日益激烈，同质化严重且竞争对手在价格上有优势。