国外商业银行贷款营销的启示

，，　，／　耐ｌ；囊鞠　右越摇箨篓　曩　黧霉东鞠　《魏量芟赣容　、』　０　ｉ　－。｜　，Ｌ＿　器缓　霪　国夕卜商业银行贷款营￣－ｍ９－３启示　麟李志远　国防科技大学人文与社会科学学院　近年来　国外商业银行在贷款营销方面积累了成功的经验．　分行一支行一营业所。其中营业所是乡村的基层机构，负责贷款　和收款，是直接和农民打交道的实际操作机构。而贷款人组织机　构则分为三级．会员中心　会员小组一会员　每５个成员组成一个　小组　６～８个／Ｊ＼组组成１个中心。　二是管理制度严格：美国乡村银行在实践中还形成了～套行之　有效的运作制度。其中　最基本的有三项：首先是５０周还贷制度．　通过对汇丰银行、荷兰银行和美国乡镇银行贷款营销成功的分　析，我们可以得到商业银行贷款营销取得成功的几点启示：　一、采用先进的金融服务技术，积极开拓新的销售渠道　除了外延式的扩张，　国外大银行都致力于创新，积极采用先　进的金融服务技术，积极开拓新的销售渠道　以汇丰集团为例。　１　９８９年原米兰银行建立了英国第一家２４小时营业的电话银行　品　牌为　第一直线　这个牌子一直使用。随着全球电子商务蓬勃　发展　汇丰集团看好这一有利时机．大胆地进军网上银行的新领　域　２Ｏ０　１年４月　汇丰集团和美林银行合资成立第一家全球网上　银行和投资服务公司…美林汇丰，新公司将为美国以外的全球　个人客户提供全面的网上银行产品和投资经纪服务　并于年底前　首先在英国开通网上银行服务　随后．澳大利亚、加拿大、德国、　日本也相继开通据估计１　０年内欧洲、亚太和拉美地区从事个　人投资的上网客户　翻两番　达到５０００万　在英国银行中　美林汇丰公司的设立可谓一呜惊人，它继承　了母公司的优势一　先进的金融服务技术、产品与服务创新能　力、研究能力、技术平台、地理覆盖优势和强大的品牌。它对全　球网上银行业乃至金融服务业都　悔带来革命性影响、　二　实行全面整合营销．业务上采取多元化发展战略　实行全面整合营销，业务上采取多元化发展战略是国外商业　银行贷款营销成功的秘诀、如汇丰银行实行了全面整合营销．于　２００１年：　原隶属于英国汇丰银行的６家分行划归美国汇丰银行管　理　理顺了集团在当地机构的隶属关系　成为当地商业银行之最　在印度、泰国、法国、英国等地　；　集团资源进行整合，成为一　个具有全球竞争力的银行集团一同时　各个银行有根据其自身发　展特点　业务上采取多元化发展战略，并制定其不同的具体发展　战略．．如荷兰银行与汇丰银行在国际化经营和全球化发展中的战　略重点、具体策略是有差异的．其独特之处在于．（１）以美国边缘　市场为其跨国经营发展的起点：在开始跨国经营初期，荷兰银行　根据自身的实力和特点制定了基本的发展战略．正确选择进入的　目标市场，并主要以收购目标银行方式进入目标市场，以谨慎安　全为原则，不断拓展业务领域和市场范围。（２）避开强劲的欧美竞争　对手．走向亚洲及其它新兴市场（３）大力发展批发客户，拓展投资　性业务　荷兰银行业务发展一直采用多元化的策略　在拓展多元　化业务中同样贯彻其谨慎安全的经营原则，采取目标市场高威本　渗透等运作手段努力推销自身产品和服务　以实现市场的扩张、　三　建立严格的管理体系和健全银行的服务体系　２００８年１　２月９日，中国建设银行发起设立的首家村镇银行一　湖南桃江建信村镇银行股份有限公司正式开业　村镇银行对于我　国商业银行来说仍然是个新兴事物　要把村镇银行做大做强　一　方面我们要结合本地实际情况　积极探索，摸着石头过河，另一　方面　国外何镇银行发展相对于我国来说时间较长，有着许多值　得我们学习和借鉴的地方　从美国社区银行发展情况来看　乡村　银行之所以能取得这样显著的效果，其原因主要为：　是银行的机制严密　顺应了当地生产力发展水平的需要　美国乡村银　的组织机构由两部分组成　一鄙分是自身组织机　构　一部分是信款人组织机构　自身组织机构分为四级总行一　３５３《菇场现代　２００９每§月　上蔼刊）息第５７。甥　即当借贷人拿到乡村银行的贷款后　从第三个星期开始还贷，每　周归还本金的２％，到第５０周时．本金和利息全部还完。实行这种　制度．对放贷者来说　可以减少风险　对借贷者来说，可以减轻　次还贷的压力　有零存整取的功效　其次是小组制度．小组是　乡村银行运行机制的支柱　整个贷款的发放和回收．以及其他一　切活动，都是通过小组进行和实现的。每个小组－￣１９．由平时关系　较好、相互信任的５个人自愿组合．小组每周开会规定每人每周　必须存入少量资金，贷款发放给小组威员，还款义务由整个小组　承担，并根据各组的信贷记录决定今后的信贷额度。最后是中心　制度，中心是小组的上一级组织　它使分散的小组形成一个集体，　一般规定６个／Ｊ、组为一个中心　主要职能是每个星期召开一次会　议，银行派工作人员参加，组织还款、放贷，帮助解决资金使用　过程中存在的问题　讲解乡村银行的有关规定，开展其他活动。　三是服务体系健全　乡村银行除了向穷人发放贷款前要深入　调查研究，贷款后派员到中心收款外．还先后成立了农业基金会　渔业基金会、织布基金会、信托基金会　乡村基金会。５个基金　会在每个县都设立一个分会　有的地方还设立了乡分会．主要任　务就是向贷款户提供农业技术指导和物资．包括种籽、化肥及其　他农用品，帮助农民发展生产，提供信息　寻找销路，及时为贷　款户提供了产前、产中，产后服务　四　建立贷款风险管理机制，成功化解风险　对银行来说，管理风险最主要的因素是分散风险。经济困难　时贷款方面总会有问题．度过危机惟一的办法是和客户同心同　德　这时　耐心是最重要，因为解决问题需要时间。对于银行来　说，有时危险来自外部，比如金融风暴，有时危险又是来自内部．　Ｌｔ．￣ｎ银行内部的诈骗行为　为成功化解风险．汇丰银行建立了较　为完善的风险管理机制　如：汇丰银行每一笔贷款　都需要多层　审批　根据每个人的不同经验，授予他们放款上限．所以当一笔　贷款出现不良情况时，汇丰银行知道是哪一个人的责任。比如．　任何一笔限额以上的贷款　都由持有这一权限的特定个人来批　准　这样的贷款出现不良情况，就容易确定责任．这种制度在汇　丰很有效。汇丰的百年历史中　化解了很多风险．也处置过很多　不良资产，汇丰银行处理问题的绝招是：努力工作。耐心、理解　鼓励客户一块儿解决问题、有时也可以采取降低利率、延长付款　时间，或者根据现金流．量身定做解决方案。最困难的决定是当　一笔贷款发生不良情形时．是该继续往里放款，还是马上停下来。　对此应根据每一客户的不同特点　设有不同的解决方案。　参考文献：　『１　１顾卫平：《成功的启示一一大型跨国银行国际化经营经典案　例》．《国际市场》，２　０　０　４年筘１期　『２］杨光：＠１－国村镇银行发展情况及其宕示》．建设银行网站，　２００９年２月ｆ　０日