我国银行保险的发展

我国银行保险的发展

银行保险业务起源于欧洲，自20世纪70年代以来已经在世界范围内取得了巨大成功。我国的银行业和保险业从2000年开始大规模地合作，保费销售收入快速增长，银行保险成为继个险、团险之后又一重要的保险销售渠道。从银行方面看，随着经济环境的变化，银行业面临着严峻的市场竞争，开展银行保险业务能够达到发展中间业务，增加收入，同时为客户提供更全面的金融服务，达到挽留和挖掘资源的目的，提高竞争力；对于保险公司来说，可以增加客户来源，扩大销售途径，降低成本；对于客户来说，从银行购买保险的信誉高，可以实现更为全面的理财规划。

一、序言

在国际金融业混业经营的发展趋势下，我国银行保险业发展迅速，特别是随着我国经济形势的稳定发展及个人金融服务的需求不断增长，我国财产银行保险业正呈现出立体化、多样化的发展态势，蕴藏着巨大的发展潜力，对我国加入WTO后，财产保险业加快发展，提高竞争力具有重要意义。

在中国加入世界贸易组织的大环境下，民族保险业面临提高国际竞争力的迫切任务，而我国在近年兴起的银行保险，无疑是应对加入世界贸易组织挑战的良策之一。如何借鉴国外银行保险的成功经验，采取实际措施促进银行保险的深层次发展，使之真正起到提升民族保险业综合竞争力的作用，是我国保险业现阶段发展银行保险的现实意义。

但从总体上看，我国银行保险的发展仍处于起步阶段的“小打小闹”，银行保险在保费总额中的比例小，通过银行实现的保费收入连2％都还不到。1、观念落后，思想认识不足。2、受分业经营、分业管理体制所制约。3、保险创新不足。4、国内保险公司与银行在技术管理水平方面还有较大距离。这些方面的不足，成为阻碍财产银行保险业务发展的主要因素。

二、银行保险概述

对于银行保险，我们可以了解的最简单的解释便是“借助银行卖保险”，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销；但根据业内人士的看法，银行保险包含更丰富的层次和内涵，Bancassurance一词足以说明银行和保险的融合

才是真正的银行保险。银行保险是保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。

从其形成和发展过程来看，银行保险主要有以下几种方式：（1）协议合作，即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立合作关系，建立销售联盟。（2）由银行和保险公司合资成立新的金融机构，结合双方优势，由新的机构经营银行保险业务。（3）通过兼并收购，将两个独立的银行和保险公司合并。（4）银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。

三、银行保险发展对我国保险业发展产生的影响

商业银行密集而庞大的银行网络是银行办理保险业务的重要的资源。银行通过与保险公司签订代理保险协议，能为客户提供包括寿险和养老保险等一系列全面的金融产品，弥补了银行业务品种的不足，特别有助于当前银行开办的个人理财业务的发展，使银行可以为客户能提供更加全面的、兼顾风险、收益以及保障能力的理财计划。同时银行作为代理人与个人代理人相比具有不可比拟的优势，如：客户在银行投资更加安全并合理利用银行的信誉及使用银行掌握的客户资料。

但我们同时看到，银保合作对保险公司也带来了前所未有的挑战。首先，保险公司与客户联系的丧失。由于金融网络实力的强大，尽管保险公司是保险产品的实际设计者和管理者，但它的形象往往为分销机构的形象所取代。投保人因此并不知道保险产品实际设计者的真实身份，对保险公司的概念趋于淡漠。这一联系丧失的问题对于市场营销策略来讲十分严重。因为只有通过与投保人的直接接触才能设计出适合市场需要的产品，培养投保人对公司产品的忠诚度。第二、保险公司必须在技术上保持领先地位。第三，要与分销机构签订长期的协议。在这些挑战之下，我们的保险业必然会促进自身实力，从而变得跟为完善。

首先，银行保险将促使我国保险经营模式的变革。（1）保险经营理念的变革。银保合作可以加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。（2）保险经营手段的变革。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。其次，银行保险将促进我国保险核心资源的深度和广度开发。银行保险的推广，可以增加保险市场的主体，有力地加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。银行与保险开展深层次合作，对提高我国保险业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增强国际竞争力有着十分重要的意义。第三，银

行保险有助于提高我国保险市场的运行效率。

四、国内银行保险存在的主要问题及其分析

虽然银行保险在我国的发展取得了一定的成绩，但不能回避的是，我国保险业起步迟，发展速度比较缓慢，从严格意义上讲按照前面提及发达国际的发展程度，目前国内银行保险发展水平充其量知达到发达国家第二阶段的发展程度，而且还存在着一些问题。从总体上来讲，目前国内银行保险发展存在的主要问题有：

1．政策和监管手段措施与银行代理保险业务发展步调不一致，呈现一定的置后性，特别是面对新形势写银行保险业务的快速发展。

2．观念落后，思想认识不足。从保险公司来说，营销观念仍然单一落后，对传统个人代理人的营销模式依赖过重，全然不顾随之而来的成本告、费用大的后果，忽视新型营销渠道和模式的探索。一些保险公司虽然拥有上千家银行兼业代理网点和好的银行代理产品，但宁可通过高二代理人渠道销售产品，而荒废银行代理的简捷途径。

3．营销理念、策略和手段滞后，市场需求和供给脱节。我国保险公司和银行在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。一些银行和保险公司对市场抢占的重视多于产品和客户成本的计算，从而在一定程度上影响了保险公司的信誉和未来的偿付能力。

4．在营销方式上，产品、价格、分销和促销等策略还处于彼此独立的初级运作阶段，业务融合度不高，没有发挥整体优势。

5．在实践中，银行保险主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的互为代理合作，实质性的“战略联盟”不多。

五、我国保险业银行保险业务的发展对策

当前国内出现的银保合作热，符合国际金融一体化的趋势，是我国银行业和保险业在即将“入世”之际，经过审时度势后作出的理性选择，是它们为中国金融市场开放后必然带来的激烈竞争所作出的准备。这种合作显示出中国的银

行、保险业在战略思想上正逐渐成熟，必将大大增强中国金融业的竞争实力，也将为今后双方更具实质性和更高层次上的合作提供可能。

1．深化改革，加快保险业自身的发展。国外银行与保险的联合是建立在保险业充分发展的基础上的。对于我国保险业来说，深化保险体制改革，加快保险业的健康发展，加强保险宣传以提高国民保险意识，是真正发挥银行保险战略优势的根本。

2．转换理念，更新认识。理念指导行动。随着金融市场开放程度的扩大和市场的加剧，我国的银行保险合作必将向更具实质性和更高层次上发展。保险公司既要充分认识到银行保险的优势，更要改变过去陈旧的行业代办观念，以客户需求为导向，积极启动银行保险业务；从主要依赖价格、人员的低层次竞争，转变为依靠营销机制变革、产品创新和服务质量提高的高层次竞争。此外，针对银行保险业务专业性强，经营复杂，产品开发、推销及售后服务等都需要大量专门人才。

3．进行服务和保险产品的创新，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略，使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。（1）开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。产品应与销售方式联系起来，银行保险产品既要简单标准，条款通俗易懂，缴费不高，核保简单，客户容易接受并能在较短时间做出投保决定；同时又要能与银行业务相联系，以增加对银行客户的吸引力，调动银行代理的积极性，达到银行金融服务功能与保险保障功能的有机结合。（2）服务创新，提升服务内涵价值。目前可尝试开展诸如信函账单、电话服务和信用卡销售等新型销售方式。

4．加快实现电子化，实现银行与保险的联网。运用电脑手段，实现银行与保险公司间的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险业务的发展需要信息交流技术的支持，由于保险产品、特别是一些长期的人身险产品需要进行核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务效率。

5．平衡与银行的文化理念冲突，节约成本，重视利益分配。保险业在实施银行保险战略时，应该认识到银行与保险公司之间存在基本的文化冲突，并加以平衡；强化所有的推动因素，以产生最大价值。其中，银行代理保险能否获得最大利益是银行保险能否突破的关键。因此各保险公司应和银行共同制定业务发展规划，协调达成一致的战略目标，提高银行对其重视程度，并采取相应配套措施，如可考虑在业务启动初期适当提高手续费、减少过剩人员和重复的信息技术投资、协调销售广告活动等。

6．强化行业自律，制止并查处误导或强制客户购买保险等不正当竞争。保险监管部门也应意识到银行保险发展的趋势，在当前分业监管的体制下，运用政府推动型政策，扶持银行保险业务的开展。同时，要加强对银行保险业务创新的监管，制定相关的管理规定，并与其他监管部门保持密切联系，关注交叉行业的动向，做好风险的防范与控制，促进银行保险的健康发展。

我国现在的银行保险主要以银行代理分销模式的进行销售，在次基础上形成一种长期市场战略联盟，为了逐步形成长期市场战略合作的联盟格局，要加强五个方面的合作，即产品的合作，营销的合作，和技术、人才、售后服务的合作。

第一是加强产品战略合作，国际银保合作的成功案例表明，银行保险建立长期合作战略联盟，是以银行和保险公司密切合作，共同研究制定，银行保险产品开发战略为基础。进行产品战略合作的主旨在于联合开发多样化银行保险产品，满足不同层次的需求，产品设计应充分考虑银行保险产品的特点，不断的创新，力求具备操作手续简便、快捷等特点。

第二是加强营销战略合作，通过银行保险双方的多层次、多形式的交流与合作，共同建立银行保险多层次的营销网络，并以客户需求为导向，做好营销方面的合作。

第三是加快技术战略合作，银行与保险公司，应在保证各自系统安全的基础上，合理投入，加快技术开发，建立和完善信息系统网络，实现银行与保险公司之间的联网，保证各种信息资源及时的反馈和有效。

第四是加强人才的战略合作。

第五是加强售后产品的合作，目前银行保险业务质量提升，不仅在于产品的销售，更关键的在于产品的售后服务，在这方面，我们的银行保险业还是大有潜力。

银行和保险业在产品的合作、营销的合作、人才、技术、售后服务的深入合作，必定推进银保向更深的领域更快、更好得发展。

六、构建适合我国国情的银行保险业务发展模式

银行业与保险业由竞争走向合作，是成熟金融市场的客观要求，中国保险市场作为世界保险市场的一部分，必须顺应世界保险发展的大趋势。从现在银保合作的发展趋势和国际经验上看，我国未来银行保险有望按照以下三种模式发展。

1、销售协议传统上，通过协议合作达成银行与保险公司之间的合作是最为普通的一种方式。这种方式简便易行、成本低，一旦双方达成合作，保险公司可以立即面向银行的客户推销产品；通常，协议合作会以保险公司出售给银行而告终。银行单独销售寿险产品或与银行产品进行捆绑销售，银行收取手续费；双

方没有或几乎没有分享客户资料。

2、银行与保险公司之间签订合作协议，共同出资建立一家独立的保险公司，由银行与保险公司共同拥有、共同控制、共享收益、共担风险。双方建立起正式的合作关系，信息交流更为密切。

3、银行通过收购现有的保险公司或与保险公司进行合并，从而进入保险领域。该方式的优点主要体现在以下方面：第一、从一开始该集团便拥有银行业与保险业经营所必需的专业人才与经验；第二、并购使得银行可以在较短的时间内进入保险领域；第三、银行与保险公司的运行和系统可以完全重合，能高度利用银行现有的客户和其他的服务资源；可以提供一步到位的服务，双方存在产品完全融合的潜力，推行多元化战略。而这种方式的缺点则在于：首先、购并的成本可能太高，尤其是在收购的方式下，收购的成本可能大大高于新建一家保险公司的成本；其次、购并后的银行与保险公司往往在企业文化、经营风格等方面存在显著的差异，要使二者真正融为一体可能需要较长的时间与成本，并可能承受最终失败的风险。

七、结束语

随着我国银行保险业的不断发展，银行与保险业的合作作为现代金融业不断拓展业务空间，实现利润最大化的一种新模式，逐渐被金融业广泛的接受，取得了较为理想的收益，并成为金融业积极开拓的新的亮点。目前通过银行代理销售保险对于保险公司营渠道的拓宽经降低销售成本，服务功能的完善、资源共享的逐步实现，是保险公司的公众形象和声誉得到了明显改善。 随着银保合作的进一步深入，一系列“战略合作联盟”的建立，我国的银行保险业将进入战略联盟阶段，并最终步入银行与保险业合资来办保险，相互参股，控股的阶段。

与世界银行保险的进程相比，国内银行保险的发展还处于起步阶段，面对日趋激烈的竞争市场和金融大整合的趋势，国内银行保险业挑战和机遇并存。展望未来，中国的银行保险将在可持续发展的道路上稳步前进。

参考文献：

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2.张志峰,《谁动了银行保险的奶酪》[J],《中国金融家》,2004年第5期。

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