回款计划及工作安排
目录
一、任务分解
1、整体任务分解 2、12月份任务分解 3、1月份任务分解 二、客户及推广渠道分析 1、客户分析 2、推广渠道分析 3、市场定位 4、客户群定位 三、营销执行方案 1、整体营销战略 2、整体营销战术 3、战术执行细案
四、整体营销预算 附:工作计划推进表
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一、任务分解
1、整体任务分解
货量盘点 类楼套均去化套数 户型 别 栋 面积 率 去化解筹套数 率 认筹量 客户量 面积 成交总价 均价 住宅 洋 房 合 计 总合计 精心整理
整体去化率按%,才可以满足销售额亿(中间含有一次性交付的),回款额万左右;住宅解筹率按%,洋房解筹率按%;根据现在来访量和销售量的比值,得知住宅来访量:住宅认筹量=10:1洋房来访量:洋房认筹量=6:1
回款计划时间暂定在10月21日-12月15日,共56天,以现在每天组的成交量,到12月15日共组成交,可回款元,列表如下:
售出套 认筹量 解筹率% 解筹率% 数 住宅 洋房 56天内回款金额如下: 套 销售额面积 总金额实际回款实际总金额(万) 均价 数 (万) (万) 额(万) 住宅 洋房 整体万元任务分解如下:
10月20日-10月31日:分解万元回款额 11月1日-11月30日:分解万元回款额 12月1日-12月15日:分解万元回款额
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以现在的步伐肯定完不成今年回款任务。要想完成每个阶段的回款任务量,必须加大营销推广的力度。 二、客户及推广渠道分析
市场定位就是石家庄城区及周边的县镇,后期深度挖掘栾城、元氏、赵县、高邑,把这四个县每个乡镇都宣传到位,其次城区、鹿泉、井陉;其他县镇也有目标客群,但是可选性不大。 客户群年龄段集中在25岁—60岁之间,这个年龄段的人群是现在这个社会经济收入的主要人群。这类人群要么是刚结婚准备要小孩,想出来自己独立居住的;要么就是有小孩的,想换好点的生活环境,想居住的离市区近些的;要么给孩子买准备做婚房用,再者就是有积蓄想做投资,做点生意的。 三、营销执行细案 1、整体营销政策 1)建议以团购的形式快销一部分一期特定住宅房源,团购售价暂定5300元/㎡,一次性付款,免费更名一次,两年保证变性 2)建议一期71㎡的房源,一次性付款可优惠800元/㎡ 3)建议其他一期房源,按照“442”政策执行
4)建议洋房执行先交40%房款,交房时再交20%房款,40%走贷款 5)建议二期房源售价9000元-12000元/㎡区间,首付30% 2、整体推广策略
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1、城区以渠道拓客为主,线上线下推广宣传促自然来访为辅
2、栾城、元氏、赵县、高邑四县以“小蜜蜂派单”为主,县域二手房门店拓展为辅 3、营销战术
场外:社区小型展会、县镇派单、二手房门店拜访合作、看房车等 场内:暖场、区域规划展板展示、老带新、礼品赠送等 线上:短信平台、微信、QQ群广告页面 搜狐焦点、搜房网、腾讯房产网(合作招募团购成员) 线下:河北青年报4/1报广,每周一期(内容为团购邀请内容) 交通电台94.6频率,11月集中轰炸(内容为洋房及二期住宅) 电梯框架广告,11月12月,(内容为项目形象广告) 派单执行: 栾城、元氏、赵县、高邑四县及乡镇: 每天10名派单专员,分别在周一至周六外出派单; 周日:暖场活动
每天所有派单人员就集中在今天所要派发的地点,发放点主要集中在县域商业街,乡镇集市;每天去任何点位至少跟着2名置业顾问,安排临时据点,要求每名派单人员当天每人必须带2名意向客户,来临时据点找置业顾问询问项目情况,置业顾问现场挖掘客户,进量说服客户当天来售楼部了解项目,看房车随时等候接送客户。
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同时,根据案场情况,每日安排2名置业顾问00:00-00:00(待定)外出,带宣传单页、小礼品去拜访自己的成交客户和意向客户,必须争取成交的客户能成为老带新,意向客户变成成交客户。
暖场活动执行 DIY类活动: 类似于,香皂DIY、马克杯DIY:客户参与性强,自己动手,成果带走,客户到访即有礼品;活动产品需将项目LOGO印上,增强实用性与宣传性,从而提高项目到访量与成交量; 亲子类活动: 《穿衣比赛》、《同心协力》、《我做你猜》:客户带领孩子参加活动,增加亲子互动,前三名有礼品,其余客户均有参与奖; 活动流程:邀约客户(邀约客户带领孩子、朋友及孩子一起)-客户到访-置业顾问组织客户参与活动–活动期间带领客户讲解项目与认筹–办理成功–带领客户领取认筹礼–送客户出门; 所有活动以促成交为主要目的,活动起到聚众、烘托氛围、缓和客户情绪等作用 老带新政策执行:
老客户带新客户,新客户顺利签约后,老客户领取奖励(老带新奖励以实用性的礼品或现金奖励最有吸引力;)新客户无惠;
释放老带新政策,有利于挖掘老客户资源,且成功率远远高于挖掘新客户;因此,老带新奖励要具有吸引力,足够刺激老客户挖掘自己身边资源;
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四、营销预算: 类别 类型 节点/数量 费用(万) 营销推广类 活动类 总计 附:工作推进表(待思路确定后,另拟)
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